#37 Wie werden Entscheidungen getroffen?

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zum The Sales Podcast.

00:00:04: Mein Name ist Lima, ich bin Gründerin von the Sales Academy.

00:00:08: In dieser Folge geht es um Entscheidungen!

00:00:11: Und warum Druck alleine nicht funktioniert?

00:00:15: Ich möchte mal kurz was fragen….

00:00:17: Wie lange ist es her, dass du eine Entscheidung vor dir hergeschoben hast – und das nicht weil die Entscheidung vielleicht im Magen gelegen ist und du nicht gewusst hast, wie du dich entscheiden sollst sondern weil du schlichtweg keine Zeit im Alltag gefunden hast um dir Gedanken drüber zu finden.

00:00:38: Vielleicht aber ist die Entscheidung in Magen gelegt und du wusstest einfach nicht was die beste Lösung für dich ist.

00:00:47: Heute reden wir über Entscheidungen und über die, die uns belasten.

00:00:51: Über die ,die wir innerlich längst getroffen haben aber uns vielleicht noch nicht aussprechen trauen und über das was in einem Kundengespräch wirklich passieren muss damit jemand eine gute Entscheidung treffen kann.

00:01:05: Weil da draußen wird viel über deadlines geredet und auch über Verkaufspsychologie wie du hier auch knappher dazäugen kannst Und ich möchte heute mal aufdröseln, was das wirklich bringt und was du dir sparen kannst.

00:01:21: Beginnen wir mal mit den Arten von Entscheidungen!

00:01:24: Ich habe diese Woche viel mit dem Thema zu tun gehabt bei mir und auch meinen Kunden und mir ist aufgefallen dass es eigentlich drei Arten der Entscheidungen gibt.

00:01:38: Die eine ist die gewichtige Entscheidung für die du dir wirklich bewusst Zeit nehmen willst, wo du weißt das ist groß da hängen Konsequenzen dran und das soll keinesfalls voreilig passieren.

00:01:54: Und dann kann der Alltag zwischenkommen.

00:01:57: vielleicht hast du auch Kinder, die Arbeit ein volles Programm und plötzlich sind Wochen vergangen und die Entscheidung hängt immer noch in der Luft obwohl sie dir grundsätzlich wichtig ist.

00:02:09: Die zweite Art sind Entscheidungen, die du innerlich längst getroffen hast.

00:02:15: Du weißt ganz genau wie du dich hier entscheidest aber du traust es noch nicht im Außen zu kommunizieren oder du traut dir noch nicht diesen Schritt zu gehen und hier hängt einfach ganz stark damit zusammen, wie bereit bist du schon für diese Entscheidung?

00:02:36: Und eine dritte Art der Entscheidung ist bei denen du wirklich nicht weißt, was das Richtige ist und die belasten dich.

00:02:45: Die nimmst du tagtäglich mit, das kostet Kapazität in deinem Kopf und nicht nur in deinm Kopf sondern das belastet einfach auch deinen Alltag.

00:02:58: Das schwingt immer wieder mit!

00:02:59: Du bist gedanklich einfach immer wieder woanders.

00:03:05: Oder weißt du, was diese drei Entscheidungsarten definitiv zusammen haben?

00:03:12: Also gemeinsam haben so.

00:03:15: Sie kosten dir alle drei Energie.

00:03:18: Solange sie offen sind und solange sie nicht getroffen sind liegen sie irgendwo im Hintergrund in deinem Kopf und das zieht auch wenn du das nicht merkst diese nicht getroffenen Entscheidungen die belasten.

00:03:34: Ich möchte da jetzt gern mal auch was aus meinem Alltag erzählen.

00:03:38: Ich glaube, dass das viele kennen.

00:03:40: wir planen gerade unserem Sommerurlaub und das klingt im ersten Schritt jetzt auch mal ganz simpel ist es aber keinesfalls.

00:03:49: Es geht darum wann fahren wir weg so dass wir das wirklich auch mit Schule Kindergarten Und auch den Camps koordinieren können.

00:03:58: dann ist aber auch eine weitere Sache in welche camps können, dürfen unsere Kids gehen.

00:04:03: Weil wenn es nach innen gehen würde mehr an sie den ganzen Sommer über in irgendwelchen Sportcams weil ihnen das riesig Spaß macht.

00:04:10: aber auch wir wollen Zeit mit ihnen nur verbringen und dann gibt's einfach unterschiedliche Vorstellungen Und da gibts dann die Seite von meinem Mann von meinen Kindern und auch meine uns dann eben auch Determinlicher und Das sind keine Entscheidungen ich jetzt auch alleine treffen kann und da braucht es einfach auch den Raum und die Zeit, wo wir uns zusammen hinsetzen können und das durch besprechen können.

00:04:35: Und diese Momente muss sich bewusst schaffen weil einfach so finden wir keine Zeit für diese Entscheidungen.

00:04:46: Und funktioniert das dann?

00:04:48: aber wenn wir uns jetzt auf Knopfdruck zusammensetzen Oft passiert es, dass wir dann auch aus solchen Gesprächen jede Partei bringt zu seiner Sichtweise ein.

00:05:02: Aber du gehst dann aus so Gesprächen raus und das ist dann noch immer nicht wirklich eine Entscheidung getroffen.

00:05:07: also man redet drüber, man kommt vielleicht auf keinen Nenner oder sind dann einfach noch so Dinge die unsicher sind und man geht wieder zurück in den Alltag.

00:05:16: Das heißt es braucht wieder Kapazität sich hierzu diesen Thema zusammenzusetzen Und beim nächsten Gespräch fangst du dann quasi wieder von vorne an und das wählt sich.

00:05:27: Das ist mühsam, und das ist jetzt eine banale Sache.

00:05:35: da geht es natürlich Entscheidungen die viel viel gewichtiger sind als eine Urlaubsituation.

00:05:41: Nichtsdestotrotz kostet das Kapazität und das taucht immer wieder auf und du weißt immer wieder ah ja da muss ich mir das noch anschauen ah ja das muss ich noch machen Das nimmt in deinem Kopf Platz ein und dieser Platz wird aber eigentlich vielleicht gerade für etwas anderes benötigt.

00:06:00: Und das gilt jetzt für private Entscheidungen genauso wie für Business-Entscheidungen, um auch Entscheidungen die deine potenziellen Kunden treffen ob sie mit dir zusammenarbeiten wollen oder nicht.

00:06:12: Jetzt möchte ich ein bisschen tiefer gehen weil ich glaube dass wir uns oft zu wenig damit beschäftigen wie Entscheidungen tatsächlich funktionieren Und da möchte ich jetzt auch mal auf unterschiedliche Persönlichkeitstypen eingehen.

00:06:26: Es gibt nämlich Menschen, die entscheiden sich richtig schnell.

00:06:29: Die haben ein Gefühl, die wegen das kurz ab und dann ist es entschieden.

00:06:34: Dann gibt es Menschen, der sehr im Kopf sind, die drehen eine Entscheidung von allen Seiten, die brauchen mehr Zeit, die wollen alle Kriterien kennen, alle Risiken abwiegen – erst dann können sie sich entscheiden!

00:06:50: Und da ist jetzt wieder das eine noch das andere falsch.

00:06:54: Es sind einfach unterschiedliche Zugänge, aber das Wichtige ist dass du das merkst.

00:07:01: wie tickt diese Person und wie tickst doch du?

00:07:04: Also du kannst nicht von dir automatisch auch auf andere Personen Rückschlüsse ziehen und Du merkst solche Verhaltensweisen und Muster auch schon in Gesprächen.

00:07:19: Ich sehe das in meiner eigenen Arbeit, das heißt auch wenn ich immer wieder Gespräche führe.

00:07:25: Jemand der schnell entscheidet, da geht auch ihn zusammenarbeiten.

00:07:31: Schnell vorwärts!

00:07:32: Der setzt um, die probiert und kommt vorwärtig.

00:07:37: Und jemand, der viel abwegt macht auch in der Zusammenarbeit gedanklich immer wieder Loops.

00:07:43: Das heißt auch wenn hier etwas umzusetzen ist werden alle Risiken und Möglichkeiten abgewogen.

00:07:51: Die Person denkt dann auch länger über jeden Schritt nach braucht mehr Sicherheit bevor sie da weiter machen kann Und das ist jetzt weder gut noch schlecht, aber es ist eine andere Art der Zusammenarbeit und das darfst du dir auch bewusst machen.

00:08:07: mit welchen Menschen möchtest du zusammenarbeiten.

00:08:10: Hast du hier Befindlichkeiten oder kannst du hier mit unterschiedlichen Typen wirklich auch gut arbeiten?

00:08:17: Nicht jeder Typ passt in jede Arbeitsweise und wenn du jemand bist, der schnell vorwärtskommen will oder umsetzen will – der Tempo mag.

00:08:26: Dann kann es sein dass sich jemand, der sehr kopflastig ist und lange für jeden Schritt braucht einfach nicht die beste Match für dich ist!

00:08:37: Und das ist finde ich eine Selbsterkenntnis und auch ein bisschen Ehrlichkeit im Vorfeld.

00:08:44: wen holst du dir hier hinein und ist dann auch diese Zusammenarbeit erfüllend?

00:08:49: Ich möchte jetzt nicht nur auf die einen Treffen schnell, und die anderen denken länger darüber nach.

00:08:54: Ich möchte hier noch zwei weitere Perspektiven mitgeben.

00:09:00: Es gibt Menschen denen es zum Beispiel extrem wichtig erfolge zu sehen.

00:09:07: Dann gibt's andere Menschen denen ist es wichtig dass sie Neues erfahren können, dass sie sich hier ausprobieren können.

00:09:18: Dann gibt es Menschen denen einfach auch diese Art und Weise der Zusammenarbeit extrem wichtig ist.

00:09:26: Also auch so, wie arbeitest du mit der Person?

00:09:29: Wie kommunizierst Du in welche Räume also auch so dieses Wohl befinden?

00:09:34: Und dann gibt es Menschen die sind wirklich sehr strukturiert und denen ist es wichtig einfach klar zu wissen Welche Schritte laufe ich hier durch was passiert in welcher Einheit?

00:09:44: und das sind wichtige Dinge Die du auch herausfinden darfst in Verkaufsgespräche Um klar für dich auch ausloten zu können, kannst du das der Person bieten und möchtest du mit dieser Person noch zusammenarbeiten.

00:10:04: Du hast natürlich auch Rückschlüsse drauf wie kannst du diese Person jetzt auch zu einer Entscheidung bringen?

00:10:13: aber grundsätzlich ist es wichtig dass du hier die Person dort abholst wo sie steht Und für dich dann auch einfach erkennen kannst, seid ihr ein Match und dass du dann auch weißt was musst du jetzt in deinen Botschaften, in deiner Kommunikation aufgreifen damit die Person wirklich eine gute Entscheidung treffen kann.

00:10:32: Weil wie du siehst diese unterschiedlichen Typen brauchen auch unterschiedliche Infos und Botschafts um greifen zu können.

00:10:46: sind sie da richtig oder nicht?

00:10:47: das heißt diese Entscheidungsbasis hängt auch davon ab.

00:10:53: Schauen wir uns das auch nochmal an.

00:10:56: Ich habe hier letzte Woche mitbekommen, wie eine meiner Kundinnen ein Gespräch geführt hat und die Person hat sich am Ende nicht entscheiden können.

00:11:06: Und sie hat gezögert und abgewogen und hat keine klare Antwort gegeben.

00:11:10: Und ich verstehe das total, die hat Druck aufgebaut.

00:11:14: Weil sie dieses Hängen nicht aushalten kann.

00:11:19: Sie wollte einfach wissen woran sie ist weil so eine offene Entscheidung nicht nur für die Kundin sondern auch für sie Energie kostet.

00:11:27: Sie weiß nicht wann kann sie jetzt einplanen?

00:11:29: Kann sie die einen planen?

00:11:31: und sie hat eben Druck auf gebaut!

00:11:35: Ich habe ja gesagt... Dass sie so agiert, aber sie soll mal genauer hinschauen was fehlt dieser Person noch um eine Entscheidung treffen zu können.

00:11:46: Weil diese Person war noch nicht hundert Prozent überzeugt und das hängt oft nicht an Informationen dass jetzt alle Informationen hat sondern da sind auch noch andere Fragen offen.

00:11:59: Ich gehe da gleich näher drauf ein.

00:12:01: Aber wenn so ein Zweifel im Raum steht der nicht ausgesprochen worden ist dann wird es schwierig Und in diesem Moment hilft dann auch kein Druck, weil Druck erzeugt eine Entscheidung aber nicht zwingend eine gute.

00:12:18: Weil jemand der unter Druck ja sagt oder auch nein wird zu einem Schritt gebracht hinter denen noch nicht zum Hundertprozent steht und das fällt dir am Rücken.

00:12:30: also wenn sich der Kunde dann getränkt fühlt und ja zu einer Zusammenarbeit sagt da aber mit negativen Gefühl hinein startet, glaubt mir das willst du nicht und das willst doch für deinen Kunden nicht.

00:12:42: Das ändert oft dann auch in Unzufriedenheit und ja...das ist definitiv nicht das was du möchtest!

00:12:52: Also was braucht jetzt jemand wirklich um eine gute Entscheidung treffen zu können?

00:12:56: Und da kann ich dir sagen dass erste ist Klarheit über das Problem.

00:13:00: hat die Person wirklich verstanden, was sie gerade aufhält.

00:13:04: Was ihr gerade Zeit kostet, Geld kostet Energie kostet und wenn jemand das Problem nicht klar sieht dann kannst du auch keine Entscheidung herbeiführen Und wir hängen oft viel zu schnell in der Lösung Aber das Problem ist nicht dir vielleicht doch gar nicht bewusst In der Verkaufssituation aber auch deinen Kunden nicht und das braucht es.

00:13:28: aber Das Zweite ist, das Vertrauen in diese Lösung.

00:13:34: Versteht die Person wie dein Angebot das Problem löst ganz konkret?

00:13:40: Also nicht irgendwie abstrakt sondern wirklich ganz konkret und kann sie sich dahin reinversetzen dass das wirklich auch eine Lösung für Sie bietet und dass es wirklich auch ein Methode ist die bei ihr funktioniert?

00:13:57: Ja, also vertraut die Person dieser Lösung.

00:14:00: Drittens ist aber auch das Vertrauen in dich als Expertin und das ist ein Punkt den viele nicht zugeben, aber was oft wirklich eine Entscheidungskriterium ist, warum man einen Nein bekommt.

00:14:14: Viele sagen dann es ist der Preis und dann merkst du habe ein paar Wochen später sagen die zu einer anderen Person ja, die vielleicht sogar ein teureres Angebot hat, aber dort haben sie vielleicht mehr die Expertinnen darin gesehen.

00:14:27: Ja, das heißt vertrauen sie in dich.

00:14:29: Glauben Sie dass du die richtige bist um ihnen helfen zu können und das entsteht auch nicht durch Druck.

00:14:37: ja Das vierte ist Und das ist der Teil den viele vergessen sind alle offenen Nein.

00:14:45: sagen wir so.

00:14:46: das glauben sie wirklich auch an sich selber weil es ich gebe dir jetzt ein Beispiel von einer.

00:14:55: Nehmen wir jetzt eine Ernährungsberaterin her.

00:14:59: Und du hast vielleicht hier schon ... Du möchtest vielleicht abnehmen, möchtes Fitter werden, möch das Gesünder essen aber ... Gabst immer wieder in die Falle dass du am Abend dann dich doch nicht disziplinieren kannst.

00:15:13: oder hat es überhaupt mit Disziplinen zu tun?

00:15:15: sind alles Punkte die man da dann betrachten muss?

00:15:17: aber grundsätzlich Hat die Person vielleicht schon so viel ausprobiert, dass sie selbst nicht an sich glaubt.

00:15:24: Sie sieht zwar okay ja du bist Expertin und Ja!

00:15:28: Du hast auch andere Menschen schon geholfen aber sie haben schon selber soviel ausprobieren und sie haben nicht mehr dieses Vertrauen in sich selbst.

00:15:36: Sie zweifeln daran das sie da wirklich durchziehen.

00:15:38: Dass sie da dran bleiben, dass ihr den Fokus halten können, dass wir wirklich was an sich verändern können.

00:15:43: Das heißt das ist oft auch ein Punkt der es ein ganz großes Gewicht hat.

00:15:49: Und da ist einfach auch die Frage, sind diese Fragen auch beantwortet?

00:15:53: Oder gibt es an der Person etwas was sich selber persönlich zurückhält wo sie an ihren eigenen Charaktereigenschaften, an ihrer eigenen Persönlichkeit zweifelt.

00:16:07: Da ist es wichtig dass du diese vier Schritte abtestest und quasi hineingehst weil diese vier Sachen müssen klar sein, bevor eine Person sich für dich oder gegen dich entscheiden kann.

00:16:29: Jetzt ist die Frage, die sich trotzdem viele Stellen bringt jetzt seine Deadline etwas und ich kann dir sagen ja eine Deadline bringt etwas aber nur bedingt!

00:16:41: Wenn du diese vier Steps, die ich dir jetzt gerade genannt habe einhaltest dann hilft eine Deadlines schon jemanden der quasi alles für sich hat, um eine Entscheidung treffen zu können und dass man das nicht auf irgendwann aufschiebt sondern ganz konkret macht.

00:17:02: Und du kennst das wenn irgendwo etwas befristet ist wo eine Deadline dahinter steht dann weißt Du musst Du innerhalb in diesen Rahmen eine Entscheidung treffen unter die triffst Du dann auch.

00:17:14: und wenn Du keine Entscheidung triffest dann ist es auch eine Entscheidung nämlich dagegen Weil du verpasst an diese Frist.

00:17:21: Es tut dir dann vielleicht leid und du denkst dir, ah, wäre ich gern dabei gewesen aber dann war es für dich einfach keine Priorität.

00:17:28: Und weil der Alltag dazwischen kommt, weil deine Energie auch immer wieder woanders hingeht hilft eine Deadline schon um wirklich einen Rahmen auszumachen indem man sich entscheiden darf.

00:17:46: Grundsätzlich ist es jetzt auch, also wenn du das morgen oder übermorgen nicht weißt wie du dich entscheiden sollst, weißt du sind drei bis vier Wochen noch nicht.

00:17:54: Und auch wenn du gerade keine Zeit hast im Alltag die hast du in drei bis vier Wochen auch nicht.

00:18:00: Das ist einfach eine Sache wie du auch Prioritäten setzt und Wenn innerlich jemand schon klar ist dann kann eine Deadline einfach auch eine Erleichterung sein dass man sagt okay bis dahin spreche ich das jetzt aus und geht dafür mich los.

00:18:16: Und für jemanden der irgendwie noch nicht überzeugt ist und zweifelt, die Zweifel werden danach auch da sein.

00:18:23: Das heißt hier kann die Deadline kontraproduktiv sein aber mit den vier Schritten davor wird dieses Problem ja klarer und wenn du bis dahin keine Klarheit geschaffen hast, wird es danach auch nicht passieren.

00:18:43: Du siehst schon so Entscheidungen.

00:18:46: Das ist wichtig, dass man das auch lernt.

00:18:48: Wie trifft man selber Entscheidungen?

00:18:49: Welcher Typ bin ich da auch und wie möchte ich da in meinem Business umgehen?

00:18:55: Geh hier als gutes Beispiel für dich voran und du wirst sehen, dass es auch Kunden übernehmen.

00:19:01: Ich sehe immer wieder wenn ich Dinge für mich meistern, meine Kunden mit mir.

00:19:07: Und wenn ich ihnen hier auch Dinge vorgebe dann schafft es eine Vorlage für meine Kunden.

00:19:16: Schieb Entscheidungen nicht ewig auf.

00:19:20: Wenn du weißt, die belasten dich, trifft dir Entscheidungen und mach es dir auch nicht zu kompliziert weder im privaten noch in Business- und noch in Gesprächen mit Kunden.

00:19:32: Wichtig ist aber in Gespräche mit Kunden dass du saubere Gespräche führst das du hier wirklich genau hinschauen kannst und herausfindest woran liegt's wirklich?

00:19:40: Und viele geben dir Vorwände

00:19:42: d.h.,

00:19:43: Das ist gar nicht wirklich ein Einwand, sondern Sie schieben diesen Grund vor weil sie entweder nicht ehrlich sein wollen können sich trauen oder weil sie selber nicht genau wissen und das ist deine Aufgabe dass du das in Verkaufsgesprächen herausfindest.

00:19:58: By the way wenn Du das für Dich lernen möchtest dann kannst Du mir gerne auf Instagram Cell schreiben.

00:20:06: Dann schicke ich Dir den Link zu meinem kostenlosen Workshop SelSmart zu, denn hier lernst du Gesprächsführung.

00:20:14: Hier lernest du wie du Personen wirklich durch ein Gespräch durchführst und wie du auch Einwände und Vorwände filtersst und mit Einwänden einfach umgehst ohne dein Visavi zu überrumpeln oder zur Entscheidung zu drängen.

00:20:33: Ich hoffe, ich habe dir heute einen Einblick geben können in die Welt der Entscheidungen.

00:20:38: Das finde ich ein sehr spannendes Thema und ich mag es hier wirklich auch immer wieder in die Verkaufspsychologie einzudauchen und mit meinen Kundinnen hier einfach auch die Ansätze und auch die Gedanken durchzusprechen und zu schauen wie ticken wir Menschen?

00:20:53: Welche Varianten gibt's da?

00:20:55: Welcher Persönlichkeitstypen?

00:20:57: ist auch total spannend zu sehen, wie unterschiedlich da einfach Zugänge sein wird?

00:21:01: können.

00:21:04: Ich freue mich auf die nächste Folge und wünsche dir alles Gute!