#38 Teilst du genug Mehrwert?

00:00:01: Hallo und herzlich willkommen zum The Sales Podcast.

00:00:04: Mein Name ist Lima, ich bin Gründerin von the Sales Academy.

00:00:09: Heute dreht sich diese Folge um das Thema Mehrwert!

00:00:13: Das heißt doch überall Teile dann wissen gibt mehr Wert.

00:00:17: auch ich sage immer gib bevor du nimmst.

00:00:20: aber was ist jetzt eigentlich zu viel Mehrwert den du teilst?

00:00:25: Und was is so wenig?

00:00:27: Diese Frage habe ich zuletzt von einer Kundin bekommen und da möchte ich dich jetzt gerne mitnehmen.

00:00:33: Und dir auch mal ein bisschen mehr mitgeben, dass du das Thema für dich besser greifen kannst!

00:00:40: Ich hab auch eine Kundin die ich dir da als Beispiel mitteilen möchte.

00:00:48: Die ist super fleißig und hat vor unserer Zusammenarbeit schon richtig viel Content auf Social Media geteilt.

00:00:56: Viele Tipps sind im Ernährungsbereich tätig, das heißt sie hat immer wieder Rezepte geteilt.

00:01:01: Sie hat auch immer wieder Tipps rund um Zusammensetzungen von Lebensmitteln geteillt und hat dadurch regelmäßig viele Follower gewonnen.

00:01:12: Ihr Account ist da wirklich stetig gewachsen und sie hatte trotzdem die große Herausforderung dass es keine Kunden wurden.

00:01:21: also sie hat Follow gewonnen aber keine Kunden Und wenn wir uns das jetzt genauer anschauen, dann wird dir auch schnell klar werden warum das so ist.

00:01:32: Ihr habt Menschen gefolgt die diesen gratis Content gewollt hatten und sobald sie etwas dafür verlangt hat waren diese Follower auch wieder weg!

00:01:45: Das hatte per se nichts mit dem Angebot an sich zu tun dass es ein gutes Angebot war aber die Leute waren's bei ihr gewohnt kostenlos Content zu bekommen und das hat ihren Bedarf bereits abgedeckt.

00:01:59: Die haben keinen Drang gehabt, noch mehr da erfahren zu wollen oder auch noch tiefer hineinzugehen weil ihr Mehrwertpart genau ausreichend war.

00:02:16: Jetzt habe ich aber auf der anderen Seite auch eine Kundin, die sehr sparsam ist mit ihrem Mehrwert den sie teilt.

00:02:24: Weil sie Sorge hat dass sie zu viel teilt!

00:02:27: Sie will ihre Follower nicht zättigen und sie denkt sich auch oft das es einfach auch nicht fair gegenüber ihren Kunden ist wenn sie dieses Wissen alles vor free hergibt.

00:02:44: Das sehen wir schon, es ist ein feiner Grad wie du diesen Mehrwert einsetzt.

00:02:49: Wie viel du teilst.

00:02:50: ich möchte aber jetzt noch mal eine andere Perspektive mitgeben weil Ich der Meinung bin dass Es Nicht Zwingenderen liegt wie Viel mehr Wert Du Teilst Schon auch.

00:03:02: Aber die Viel wertvollere Sache Die Du Dir Da Anschauen Musst und Solltest Ist?

00:03:09: Wie Vermittelst Du Diesen Mehrwert?

00:03:14: das heißt Es Geht nicht um wie viel Mehrwert, sondern die Art und Weise wie du diesen Mehrwert vermittelst.

00:03:24: Ich möchte dafür ein Beispiel geben wenn ich dir jetzt in der Variante eins sage und zeige hier sind drei Tipps für bessere Verkaufsgespräche dann wirst du dir diese Tipps vielleicht abholen und denkst vielleicht ja habe ich vielleicht eh schon so gemacht?

00:03:41: oder ahja das möchte ich mal ausprobieren.

00:03:47: Wenn ich das aber jetzt auch mal umformuliere und sage, hey schau mal!

00:03:51: Ich habe das so gemacht.

00:03:53: Das hat nicht funktioniert.

00:03:55: Und da zeige ich dir jetzt was ich daraus gelernt hab und wie ich das ab sofort anders mache bekommt es plötzlich nicht mehr diesen austauschbaren Charakter.

00:04:07: und das ist essentiell, wenn so Mehrwert geht.

00:04:10: Weil Mehrwert ist auf der einen Seite etwas wo sich viele in Informationen, in Fakten, in so sollst du es machen, so solltest du es nicht machen hineinbegeben.

00:04:22: Das ist aber etwas, was sie überall bekommen.

00:04:25: Ob sie das jetzt bei dir bekommen?

00:04:26: Bei einem Mitbewerb von der KI... Also das ist etwas, dass es tatsächlich ausdurchbar ist!

00:04:32: Wenn du hier aber hineingehst in das so habe ich das gemacht oder das hab' ich so und so gemacht Und das hat bei mir nicht funktioniert.

00:04:41: und warum ist das so?

00:04:44: Gibst Du einen neuen Blickwinkel und genau das zieht Mensch noch an.

00:04:50: Und das ist nicht diese Information per se, sondern das bist du als Mensch was du damit erkannt hast deine Perspektive und auch deine Haltung dazu.

00:05:06: Du wirst merken dass dir Menschen folgen und neugierig werden Nicht weil du jetzt viel weißt vielleicht auch Ist das ein Mitgrund aber es ist auch immer etwas wie du das auch vermitteln kannst.

00:05:20: Und wenn Sie da auch die Verbindung spüren und sehen, ah ja genau das mache ich aktuell auch.

00:05:26: Dann werden sie neugierig!

00:05:29: Das ist auch immer vergnüpft mit Storytelling.

00:05:33: Deswegen sage ich auch immer dazu verbackte es jetzt noch in eine Geschichte Wie bist du dazu gekommen?

00:05:39: Teil nicht nur das Ergebnis sondern zeige auch wie bist du dazugekommen was hatte das für Auswirkungen?

00:05:45: und gehe auch mit einer Haltung hinein.

00:05:50: Genau das löst auch den nächsten Schritt aus, nicht nur dass ich hier bleibe bei dir auf deinem Social Media Profil sondern dass ich auch neugierig bin.

00:06:02: Wie geht es weiter?

00:06:05: Ich möchte dann nochmal ein noch konkreteres Beispiel geben und zwar wähle ich hierfür jetzt auch mal ein Beispiel aus dem selbstbereich, dass du das auch einmal erkennst wie ich das meine.

00:06:18: In der ersten Variante könnte ich jetzt hergehen und können einfach mal den Mehrwert rausgeben, in einem guten Verkaufsgespräch spielen Fragen eine zentrale Rolle.

00:06:29: Und hier sind vielleicht auch noch drei Fragen die du stellen solltest.

00:06:35: Dann wäre das jetzt mal so ne erste Version wo ich Mehrwert teilen kann und wo ich drauf eingehen kann warum diese drei Fragen essentiell sind was das eben auch mit dem Verkaufsgespräch zu tun hat.

00:06:48: Das sind wir wieder, wieso?

00:06:49: eben bei dem Thema dass es jetzt einfach nur Mehrwert ist ohne dass der ich jetzt als Person eine Rolle spiel und die Auswirkungen mein Blickwinkel.

00:07:00: Ich kann das aber in diesem Beispiel noch mal ganz anders machen und meine Follower da auch mitnehmen, dass sie selber direkt einen Aha-Moment haben.

00:07:12: Dafür wäre jetzt die zweite Version, dass ich ein Beispiel gebe oder zum Beispiel auch eine Übung mache.

00:07:20: Das mache ich meinen Sales Trainings auch super gerne und ich lasse als Personen direkt Fragen stellen und sage finde heraus ob ich eine potenzielle Kundin für dich bin?

00:07:31: Und da beginnen die Personen mir Fragen zu stellen und dann mache ich einen Cut Und dann gehe ich hinein, weil dann sehen wir ganz genau was haben Sie gemacht?

00:07:41: Wie haben sie es gemacht?

00:07:43: und wenn ich Ihnen dann auch aufzeige warum das und dass jetzt nicht so gut funktioniert.

00:07:49: Was die Learnings draus sind und wie Sie's besser machen Dann können Sie diese drei Fragen, die Sie auf jeden Fall stellen sollten viel besser anwenden, das heißt ich führe sie selber dahin.

00:08:01: Weil ganz häufig glauben Menschen dass sie das ja bereits eh schon tun oder eh schon wissen und erst in der Anwendung sehen Sie dann ganz konkret, hoppla!

00:08:13: Das mache ich doch nicht so.

00:08:15: D.h.,

00:08:16: du nimmst sie mit in einen Aha-Moment den sie für sich selber erkennen können und dann erst gehst Du weiter in diesen Mehrwertteil.

00:08:27: Und beispielsweise auch bei den Fragen ist es so, dass ich beispielsweise sagen kann du solltest immer offene Fragen stellen.

00:08:36: Okay gut, sagen viele zu mir ja mache ich und dann gehen wir in dieses Beispiel hinein und sie stellen lauter geschlossene Fragen und das ist zum Beispiel ein Punkt.

00:08:47: wenn Sie's dann selber erkennen haben Sie ein ganz anderes Learning draus.

00:08:51: Das ist doch nicht zu machen, als wenn ich ihnen einfach nur die Information gibt, offene Fragen sind wichtig.

00:08:57: Ja?

00:08:57: Das ist aber nur ein ganz kleiner Teil davon.

00:09:01: und auch es ist dann noch noch ganz wichtig dass du hier auch diese Brücke schaffst weil nur diese drei Fragen alleine die werden dein Verkaufsgespräch jetzt vielleicht besser machen, aber dir auch noch nicht helfen, dass du hier wirklich mehr Abschlüsse bekommst oder zum Beispiel auch nicht so häufig hörst.

00:09:24: Ich muss mir noch überlegen oder es ist mir zu teuer.

00:09:28: Also das muss ich dann auch transportieren können und sie da auch mitnehmen können auf diese Reise.

00:09:33: Dass ich ihnen sage, das ist wichtig, aber das ist halt ein Teil davon Ja.

00:09:44: Ich hoffe du siehst da den Unterschied, dass es nicht immer nur der Mehrwertteil alleine ist sondern es geht einfach auch darum deine Geschichte damit hineinzubringen auf der einen Seite aber auch für Aha-Momente zu sorgen das du ihnen auch ihr Glauben aufzeigst.

00:09:59: wo denken Sie?

00:10:00: Dass sie das eh schon machen und wo kannst Du Ihnen dann auch noch einen Impuls oder Input geben, dass sie's erkennen, dass das vielleicht doch nicht so ist?

00:10:10: Wie kannst du auch eine Überleitung schaffen, hin zum nächsten Schritt?

00:10:16: Also sie nicht nur mit diesem Mehrwertpart darzulassen sondern ihnen dann auch aufzuzeigen was brauchen Sie noch dafür.

00:10:24: Was ist noch notwendig und das kannst Du jetzt übertragen auf alles was Du teilst.

00:10:35: Es geht wirklich darum wie vermittelst Du diesen Mehrwert?

00:10:41: Zeigst du nur das Ergebnis oder zeigst Du eben auch diesen Weg dahin.

00:10:46: Gibst Du nur Antworten?

00:10:47: Oder zeigest Du auch die Frage, die da hintersteckst?

00:10:51: Teilst Du nur Wissen oder teilst Du auch was Dich das gekostet hat dieses Wissen zu lernen oder diesen Fehler zu machen?

00:11:00: und genau das ist das Allerwichtigste.

00:11:03: wenn Du Mehrwert raus gibst Mit Mehrwert rausgeben, kann das jetzt deinen Social Media Content betreffen.

00:11:11: Das kann aber auch deinen Lead Magneten betreifen.

00:11:14: Ich kann jetzt drei Punkte aufgreifen in meinem Lead Magnet beispielsweise im meinem kostenlosen Workshop.

00:11:21: Es ist immer die Frage wie vermittle ich das?

00:11:24: Wie gebe ich das weiter?

00:11:26: Die Art und Weise Und Du musst dafür jetzt auch nicht Alles wissen, du musst jetzt auch nicht... Also es ist so viel leichter diesen Mehrwert zu teilen wenn du wirklich aus einer persönlichen Erfahrung oder seiner Geschichte heraus erzählst.

00:11:43: Wenn du eine Perspektive dazu gibst.

00:11:45: das heißt du musst da jetzt nicht allwissend sein!

00:11:47: Du musst doch nicht mehr teilen und noch mehr machen.

00:11:51: Du musst eigentlich nur anfangen das was du schon weißt anders zu verbacken durch deine Augen, durch deine Erfahrungen, durch deinen Haltung.

00:12:01: Das kann man auch nicht kopieren.

00:12:03: Das gehört nur dir und ich finde, das ist auch das wunderschöne dran.

00:12:08: Eine Art von Storytelling ist ja auch wenn du mit Metaphern sprichst.

00:12:12: Ich weiß dass du dir das dann noch viel schneller merkst.

00:12:16: ein Beispiel auch noch dazu.

00:12:18: Ich gehe immer wieder auch hinein in das Fitnessstudio Beispiel.

00:12:23: Wer mich kennt weiß, Effizienz ist mir extrem wichtig.

00:12:28: Ich möchte keine eineinhalb Stunden in Erstgespräche sitzen und am Ende nicht wissen wie geht es weiter?

00:12:34: Das möchte ich für dich nicht aber auch für mich nicht Und das ist für mich einfach ineffizient!

00:12:40: Ich möchte aber auch nicht unendlich viele Erstgespreche führen.

00:12:43: wenn ich nicht mal weiß sind die schon gefiltert.

00:12:46: Das heißt ich habe ja einen ganz klaren Weg wie ich mir wünsche Was auch mein Ziel ist, wie Kunden zu mir kommen.

00:12:53: Und da gehe ich dann wirklich auch sehr fokussiert und mit einem Plan an diese Sache heran.

00:12:59: Wenn du jetzt ins Fitnessstudio gehst und dir denkst ok Du sitzt ganzen Tag vor dem Laptop hast eine schlechte Körperhaltung und du möchtest was für deine Rückenmuskulatur tun Dann gehst du ins FitnessStudio und dann schaust du dich erstmal um.

00:13:12: Gut welche Geräte gibt es da?

00:13:13: Was könntest du heute machen?

00:13:15: Dann ist das Gerät vielleicht besetzt, dann musst du warten Und dann machst du ein paar Wiederholungen.

00:13:21: Dann überlegst dir, war das jetzt schon genug?

00:13:23: Wie viel solltest du

00:13:24: machen?".

00:13:25: Es ist total ineffizient!

00:13:27: Wenn du weißt ich möchte etwas für meine Rückenmuskulatur tun und du gehst in das Fitnessstudio hinein mit einem Plan und weißt eigentlich auch schon genau was du machst, dann gehst zu den Geräten gezielt hin und wirst einfach im kürzere Zeit mehr weitergebracht haben als wenn du planlos hineingehst.

00:13:48: Und viele wollen diese Freiheit und sich entscheiden, und schlussendlich ist das aber nicht mehr Freiheit sondern sie vertrödeln Zeit wertvolle Zeit!

00:13:58: Das meine ich zum Beispiel auch immer mit Effizienz dass mir das wichtig ist.

00:14:02: Wenn ich eine Sache angehe dann will hier wirklich effizient Das machen.

00:14:08: Und bei mir ist jetzt nicht der ganze Tag und alles komplett effizient, ich brauche auch so meine Lehrräume wo ich einfach auch ein bisschen mehr Spielraum hab.

00:14:18: aber für mich bedeutet Freiheit wenn ich da reingehe und einen Plan habe und mir nicht dort erst überlegen muss was mache ich?

00:14:26: By the way ist das auch so... Ich kann so Wochenenden gar nicht also ich mag das gar nicht so gern wenn es so planlos ist.

00:14:35: Wenn wir einen Tag haben, das war letzte Woche beispielsweise so am Feiertag.

00:14:41: Wir hatten keinen konkreten Plan und ich finde dieser Tag zieht sich dann so bis wir überlegt haben was wir machen könnten bis wir dann wirklich auch dort sind.

00:14:50: Das ist nicht dass.

00:14:53: Also wenn wir gezielt sagen, wir haben am Vormittag nichts vor und wir bleiben zu Hause und jeder macht was er machen möchte dann ist das für mich völlig fein.

00:15:01: Dann weiß ich an dem vormittags oder in diesem zeitfenster kann Ich jetzt wirklich machen worauf ich jetzt gerade Lust habe.

00:15:08: ja dass es völlig okay für mich.

00:15:10: aber Wenn wir jetzt einen Ausflug machen wollen, dann funktioniert das viel besser wenn wir uns schon davor ausgemacht haben.

00:15:18: Wir fahren dort und dorthin, wir fahren um diese Uhrzeit weg und ob das dann fünfzehn Minuten vorher oder nach ist spielt jetzt gar keine Rolle.

00:15:24: aber es gibt einem Plan dahinter und damit wird der Tag viel schöner gestaltet als wenn wir einfach nur darauf losleben.

00:15:33: Nichtsdestotrotz sind so Tage auch wichtig, wo man nichts vorhat und einfach drauf loslebt.

00:15:38: Aber dann geht es nicht darum an dem Tag einen Ausflug zu machen sondern spontan zu sein.

00:15:43: also Es ist beides in Ordnung.

00:15:45: aber wenn ich jetzt wirklich sage mir ist es wichtig einen ausflug Zu Machen Dann braucht's eine Planung.

00:15:50: Wenn Ich möchte dass sich Eine stärkere Muskel Rücken Muskulatur bekommen, dann geht es darum einen Plan zu haben.

00:15:58: Und genau das ist es auch.

00:16:00: wenn du jetzt einen Mehrwert teilen möchtest wie machst du das?

00:16:03: Was ist der Plan dahinter?

00:16:04: Das heißt du brauchst hier für dich schon ein Konstrukt.

00:16:07: Du musst verstehen wie Storytelling funktioniert, wie du das Ganze aufbaust und kannst dich nicht heute hinsetzen und beispielsweise sagen okay was könnte ich heute posten, was könnt ich heute teilen und vielleicht sogar diese Frage noch in die KI einzugeben?

00:16:22: Das wird nicht effizient sein und das wird auch nicht so gut funktionieren.

00:16:27: Das heißt, mit einem Plan wirst du viel effizierter sein.

00:16:31: und wenn Du Dir da nochmal anschaust wie kannst Du diesen Mehrwert teilen?

00:16:35: Welche Möglichkeiten hast Du?

00:16:37: Sag ich Dir brauchst Du vielleicht vier oder fünf Rahmenkonstrukte und die kannst Du immer wieder anwenden!

00:16:44: Da bin ich jetzt mal gespannt, inwiefern dich dieses Mehrwertteilen auch beschäftigt.

00:16:50: Inwiefern du da auch Themen hast auf Social Media?

00:16:53: Weil dieser Mehrwertpart ist ja auch Teil davon, dass du Anfragen bekommst.

00:16:57: Dass du hier wirklich auf Social-Media auch, ich sage jetzt Unteranführungszeichen Erstgespräche verkaufst.

00:17:05: Das du Anmeldungen bekommest für deinen Liedmagnet.

00:17:08: Teil das bitte gerne mit mir wie es dir hier geht!

00:17:12: Dann weiß ich auch, ob ich dazu noch eine weitere Folge aufnehmen soll.

00:17:16: Ob das interessant für dich ist und ja... Ich wünsche dir viel Freude beim Umsetzen von deinem Mehrwertpart!

00:17:26: Und wenn du wissen möchtest wie dieser Mehrwert-Part bei mir ausschaut dann solltest Du in einen kostenlosen Workshop von mir kommen entweder Cell Smart oder Smart Leads wo es entweder um Liedmagnete geht oder um deine Skills zu verbessern, wo ich dir auch noch mal zeigen kann.

00:17:45: Wo du dir das wirklich auch live abholen kannst wie so ein Mehrwert die Vermittlung davon bei mir aussieht!

00:17:52: Ich freue mich wenn wir uns da oder dort sehen und freue mich auf nächste Woche.